Vente en équipe
Les décisions concernant l'achat de produits complexes sont souvent prises par un groupe de responsables et d'employés de différents secteurs (centre d'achat). Il est donc logique que plusieurs personnes soient également impliquées dans la résolution des problèmes des clients dans la vente (Selling Center, Customer Team). La forme la plus courante de coopération est la vente en équipe de biens d'équipement.
Dans une équipe de vente, les vendeurs du terrain et du bureau travaillent ensemble pour résoudre les problèmes des clients. Tous les membres d'une équipe dépendent les uns des autres pour atteindre des objectifs de vente communs. Les équipes de vente peuvent obtenir de meilleurs résultats que les ventes réalisées par des employés individuels. C'est notamment le cas lorsque les connaissances, les compétences et les performances des membres de l'équipe se complètent (effets de synergie).
Situations conflictuelles
Des conflits peuvent surgir au sein d'une équipe de vente si le personnel de vente interne reçoit un salaire fixe, tandis que le personnel de vente sur le terrain est rémunéré en fonction des performances. Afin de promouvoir la coopération entre ces domaines, une rémunération liée aux performances devrait également être introduite pour la force de vente interne. Cela peut prendre la forme d'une commission d'équipe, par exemple. La commission d'équipe pourrait être conçue de telle sorte que la force de vente interne participe à la commission sur les ventes ou la marge de contribution de la force de vente externe sur la base d'un pourcentage.
Mesures de motivation
Une autre possibilité consiste à motiver les membres d'une équipe de vente à atteindre les objectifs de vente spécifiés ou convenus au moyen d'une prime d'équipe. Si le bonus total de l'équipe est limité à un montant maximal, il convient de créer un "pot de bonus". Le montant effectif de la prime commune devrait être d'autant plus élevé que les objectifs de vente sont atteints. Ce montant est réparti entre les vendeurs participants au bureau et sur le terrain selon une clé de pointage à convenir.
Une bonne coopération au sein de l'équipe de vente entraîne un effet de synergie, c'est-à-dire que la performance commune est supérieure à la somme des performances individuelles qui ne sont pas coordonnées de manière optimale.
